Le business plan est le dossier qui détaillera les composantes clés de votre projet d’entreprise.
C’est non seulement un outil de pilotage de votre projet, mais aussi, un outil de communication efficace qui doit convaincre vos partenaires (associé, financeur) de la viabilité de votre projet et du bien-fondé de vous accompagner.
Il doit comporter une solide étude de marché, une stratégie commerciale claire et des prévisions financières réalistes pour leur donner envie de vous suivre.
Soignez donc sa rédaction et apprenez à le présenter. Pour réussir la rédaction de votre business plan, un conseil : Étudier la demande du produit.
Vous le savez certainement, étudier la demande de votre produit ou service revient à identifier la clientèle. Il faut arriver à dresser une sorte de portrait robot du client “type“. L’étude de marché permet également d’identifier un certain nombre de non-clients.
C’est dans le business plan que les résultats de l’étude de marché seront présentés. Une fois le « client potentiel » clairement identifiée, il vous faudra aller à sa rencontre, sur le terrain, pour affiner votre solution et aiguiser votre réponse à ses besoins. Mais soyez stratégique et posez-vous les questions suivantes :
Qui sont-ils, les utilisateurs de mon produit/service ?
Le besoin auquel j’envisage de répondre est il un besoin identifié auprès des entreprises (B to B), des particuliers (B to C) ? Est-ce que je m’adresse à des associations ? Même si cette question parait très large, il est important de clarifier d’emblée le type de client pour votre solution, car toute la stratégie marketing, financière et commerciale en découlera certainement.
Une fois ces éléments posés, il vous faudra catégoriser vos clients (sexe, âge, catégorie socioprofessionnelle, lieu de résidence, habitudes de consommation, pouvoir d’achat) en ce qui concerne les particuliers et Secteur d’activité, type d’activité, emplacement géographique, taille, stratégie de développement, présence ou non à l’international, en ce qui concerne les entreprises.
Qui réalise l’acte d’achat ?
Vous devriez savoir exactement qui vous devez convaincre : pour les particuliers, est-ce plutôt l’homme, la femme, l’enfant ? La réponse varie évidemment en fonction de la culture, des habitudes du pays dans lequel vous comptez exercer votre activité. Pour les entreprises, faites de même et assurez vous de savoir exactement qui influencer : est-ce le service achat ? les Ressources Humaines ? Le service marketing ? Le service commercial ?
Cela n’est souvent pas évident pour tout le monde, si vous montez un cabinet de recrutement, le décisionnaire de l’acte d’achat sera le service Ressources Humaines. Si vous vendez des produits laitiers à un grossiste, vous devez convaincre le patron de la boite que votre produit va intéressé les acheteurs. Notez que, même en B to C, celui qui réalise l’acte d’achat n’est pas nécessairement l’utilisateur du produit ou du service. Ainsi, une entreprise qui vend des biberons s’adresse aux parents alors que c’est l’enfant qui utilisera le produit. Le marketing, destiné à engendrer la décision d’achat sera donc orientée vers les parents et non vers l’utilisateur final du produit.
Qui payera ?
De même que la personne qui réalise l’acte d’achat peut être différente de celle qui utilise la solution, la personne qui paye n’est pas nécessairement celle qui réalise l’acte d’achat : un enfant qui va s’acheter des bonbons chez le vendeur ambulant est rarement le payeur : on suppose que ses parents lui donnent de l’argent et il se rend lui même dans le magasin. Ce type de détails n’est évidemment pas sans importance dans l’optique de la stratégie marketing qui découle de cette analyse de la demande.
A quel prix achètent-ils ceux qui sont prêt à se procurer mon produit/service ?
Le montant de l’achat dépend de divers paramètres : la valeur ajoutée du produit ou du service proposé, le travail nécessaire pour pouvoir le proposer, le temps passé à l’élaborer… Le montant de l’achat doit rester cohérent avec le contexte particulier du marché et des clients potentiels. Un produit dont le prix ne correspond pas à l’environnement a peu de chances de se vendre.
L’étude de la demande peut donc permettre de réorienter son offre vers un type de clientèle et donc une cible différente.
Quand vos clients sont ils susceptibles d’acheter votre solution ?
Y a-t-il une périodicité pour l’achat ? Vos produits / services sont-ils sensibles à la saison ? Maillots de bains, glaces, accessoires de ski ou de snowboard ne se vendent pas au même moment aux quatre coins du globe…
Tout ces éléments devraient vous permettre de définir votre clientèle potentielle.
Reste maintenant à faire connaissance avec elle, à l’apprivoiser pour entrer dans le cœur de ses préoccupations, observer son comportement et ses habitudes de consommation, comprendre ses problématiques particulières pour lui proposer une offre qui réponde au mieux à ses besoins.
Comme évoqué un peu plus haut, cette analyse de la demande a aussi pour vocation d’identifier les “non-clients”. Cela vous éviterait bien d’efforts en vain, concentrez-vous sur vos clients potentiels et même en parlant de client potentiel restez stratégique et différentiez rapidement ceux parmi eux qui peuvent vous offrir 80 % de satisfaction si vous êtes en B to B.
N’oubliez surtout pas que l’accompagnement est un facteur clé de réussite. Faites vous accompagner dans votre projet. Avossucces.com aide les entreprises africaines à mieux connaître leurs marchés et à réussir en Afrique.